اخبار

تاریخ خبر: 1395/10/04
زمان خبر :09: 44
نوع خبر :خبر

b_News ترفندهای روانشناسی فروش کالا

arangfilm agency

آيا در حال فروش محصول خاصي هستيد و نياز به بهبود اوضاع فروش داريد؟ بايد روانشناسي بازار را به صورت عميق درک کنيد تا بتوانيد از آن در جهت افزايش فروش خودتان استفاده کنيد.

در اين مقاله درباره ۱۲ نکته مهم از روانشناسي فروش بحث مي شود. بسياري از نخبه‌هاي دنياي بازاريابي ايده‌هاي ساده‌گرايانه‌اي را در مورد روانشناسي فروش آموزش مي‌دهند. آنها بر اين نکته اصرار دارند که با استفاده از فهرستي از عوامل انگيزه بخش و هرم نيازها مي‌توان موضوعي را به خوبي به مردم فهماند و از آنها استفاده کرد.

چه مزخرفاتي! من حتي نمي‌توانم درک کنم چرا پسري که امروز در فروشگاه ديدم دوازده تا تن ماهي را در يک نايلکس قرار داد ولي کنسرو لوبيايش را در يک نايلکس جدا! آن وقت چطور مي‌خواهم روانشناسي انساني را در چند نکته مفيد و مختصر خلاصه کنم؟

انسان ها شخصيتي کاملا پيچيده و اسرارآميز دارند. به همين خاطر است که همه ما درگير شناخت و درک همنوعان‌مان هستيم. با اين حال، اکنون که شما ديگر از فروش و بازاريابي ترسي نداريد، مي‌خواهم چند نکته اساسي از روانشناسي فروش را برايتان بگويم تا از آنها در هنگام فروش بهره بگيريد.
۱. مردم بر اساس احساسات شان تصميم مي‌گيرند

تصميمات انسان‌ها بر پايه احساسات، نيازها و عواطف آنها شکل مي‌گيرد و فرآيندي منطقي را طي نمي‌کند. به همين دليل است که تاکيد بر مزايا کليد متقاعد کردن مردم به شمار مي‌آيد.
زماني که شما مشغول نوشتن هستيد بايد از خودتان بپرسيد: «چه چيزي مي‌تواند احساسات مردم را برانگيزد؟!»
۲. مردم تصميمات‌شان را با حقايق توجيه مي‌کنند

به عنوان مثال: مردي به يک آگهي تبليغاتي نگاه مي‌کند که در آن عکسي از يک خودرو اسپورت نقش بسته است و به سرعت عاشق آن خودرو مي‌شود اما او نمي‌تواند خود را متقاعد کند که بر اساس احساساتش به خريد آن خودرو اقدام کند؛ بنابراين شروع به خواندن مشخصات تکنيکي مانند قدرت موتور، ويژگي‌هاي ايمني و نياز به مراقبت‌هاي بعدي کم مي‌کند.

او آن خودرو را مي‌خواهد زيرا باعث مي‌شود احساس خوبي پيدا کند اما زماني آن را خواهد خريد که خود را از لحاظ منطقي قانع کرده باشد.
۳. خودمحور هستند

صفت «خودمحور» به معناي آن است که شخصي تمام امور را بر محور خودش انجام دهد. همه ما معني اين کلمه را چنان که به خودمان مربوط است در نظر مي‌گيريم. بنابراين توجه داشته باشيد که آگهي تبليغاتي شما بايد به اين سوال ناپرسيدني پاسخ دهد که «خب اين محصول چه ارتباطي به من دارد؟!»

اگر کمي عميق‌تر به موضوع نگاه کنيم، اين سوال کمي تغيير مي‌کند و به اين شکل ظاهر مي‌شود: «اين محصول چگونه باعث مي‌شود که من احساس ارزشمندي کنم؟»
۴. مردم به دنبال ارزش هستند

ارزش، يک رقم ثابت نيست. ارزش به آن چيزي بستگي دارد که شما عرضه مي‌کنيد، مبلغي که ديگر رقبا طلب مي‌کنند، هزينه‌اي که معمولا مشتري پرداخت مي‌کند و همچنين به ميزان علاقه مشتري به محصول و توجه او به تفاوت‌هاي ميان محصول شما و ديگر محصولات نيز وابسته خواهد بود.

شما بايد ارزشي عرضه کنيد که يا هم تراز يا برتر از مبلغ محصول‌تان باشد. هر چه نسبت ارزش محصول‌تان به قيمت آن بيشتر باشد، مردم رغبت بيشتري به خريد آن پيدا خواهند کرد.
۵. مردم در قالب مردم فکر مي‌کنند

مغز انسان کامپيوتر نيست؛ ماشين حساب يا پردازنده اطلاعاتي هم نيست. دانشمندان نشان داده‌اند که اولين عملکرد مغز انسان رسيدگي به تعاملات اجتماعي است.

به ياد داريد که چگونه مسئله‌هاي دوران رياضي دوران مدرسه در قالب موقعيت‌هاي زندگي واقعي عنوان مي‌شدند؟ حل کردن آنها هميشه آسان تر از مسئله‌هاي انتزاعي بود. بنابراين آگهي تبليغاتي شما نيز بايد شامل اسامي، ضماير شخصي، نقل قول‌ها، شواهد، داستان‌ها و عکس‌هايي از مشتريان راضي باشد.
۶. شما نمي‌توانيد مردم را وادار به انجام کاري کنيد

بايد اعتراف کنم در روانشناسي فروش هيچ نوع هيپنوتيزم يا ديگر فنون روانشناسي کار نمي کند. زماني که مردم خريد مي‌کنند به اين دليل نيست که شما آن ها را هيپنوتيزم کرديد يا وردي جادويي را در گوش آنها خوانده‌ايد.

شما مي‌توانيد اصرار کنيد يا فشار وارد کنيد اما در نهايت مردم کاري را انجام مي‌دهند که مي‌خواهند. اين به آن معنا است که وظيفه شما نشان دادن ارتباط محصول‌تان به نيازهاي مردم است.
۷. مردم عاشق خريد کردن هستند

بعضي‌ها مي‌گويند مردم دوست ندارند چيزي به آنها فروخته شود. حقيقت ندارد.
مردم دوست دارند چيزهايي بهشان فروخته شود. آنها عاشق اين هستند که محصولات و تجربه‌هاي جديد را از آن خود کنند.
چيزي که مردم دوست ندارند اين است که سرشان کلاه گذاشته شود يا با آنها بدرفتاري شود. بنابراين بايد چنين مواردي را از فرآيند بازاريابي خود حذف کنيد.
به جاي آن که بخواهيد چيزي به مردم بفروشيد، بهتر است به آنها کمک کنيد. محصولات خوبي به فروش برسانيد، پيشنهادهاي جذابي ارائه کنيد و با انصاف با مردم رفتار کنيد. اين فرمول اطمينان بخش موفقيت است.
۸. مردم به طور ذاتي در خريد، شکاک هستند

اغلب مردم نسبت به هر گونه پيشنهادي به ديده شک مي‌نگرند. آنها به دنبال آن هستند که از خطرات دوري کنند.
شما هيچ‌گاه نمي‌توانيد سطح شک و ترديد يک شخص خاص را پيش‌بيني کنيد، پس بهتر است از قبل تمام شواهد و مدارک مورد نياز از قبيل نتايج نظرسنجي، نتايج آزمايش‌ها، آمار و ارقام و داده‌هاي علمي را در ذهن يا در کيف خود داشته باشيد.
۹. مردم هميشه دنبال چيزي هستند

عشق، ثروت، شکوه، آسايش، امنيت؛ مردم به طور ذاتي ناراضي هستند و کل عمرشان را در جستجوي رضايتمندي مي‌گذرانند.
در ساده‌ترين حالت ممکن بايد بدانيد که نوشتن يک آگهي تبليغاتي خوب به مردم نشان مي‌دهد که چگونه محصول يا خدمات شما مي‌تواند يک يا چند نياز آنان را برطرف کند.
۱۰. مردم به دليل راحتي و انحصاري بودن، مستقيم خريد مي‌کنند

اگر مردم بتوانند محصولات شما را به آساني از نزديکترين فروشگاه تهيه کنند، حتما اين کار را خواهند کرد. بنابراين اگر آنها محصولات‌تان را به طور مستقيم از خود شما نمي‌خرند، به اين دليل است که آنها نتوانسته‌اند آن آيتم‌ها را در جاي ديگري پيدا کنند. (يا نمي‌دانند که کجا مي‌توانند آنها را خريداري کنند.)
به همين دليل است که شما بايد در آگهي تبليغاتي خود راحتي و انحصاري بودن خريد محصول مورد نظر را يادآوري کنيد.
۱۱. مردم دوست دارند محصول‌تان را قبل از خريد ببينند، بشنوند، لمس کنند، مزه يا بو کنند

برخي از مردم هيچ‌گاه به صورت اينترنتي خريد نمي‌کنند زيرا نمي‌توانند محصول مورد نظر را به طور کامل مورد بررسي قرار دهند. برخي از محصولات، مانند کتاب يا سي دي آنقدر شناخته شده هستند که بتوان به صورت اينترنتي آنها را خريد زيرا شک و ترديد خيلي کمي در مورد کيفيت فيزيکي محصول وجود دارد.
اما فروش آنلاين محصولات ديگري مانند لباس يا غذا کمي سخت‌تر است. (حداقل تا زماني که مردم تجربه خريد رضايت‌بخشي پيدا کنند.) دليل اين موضوع اين است که کيفيت اين محصولات قابل تغيير است.
به نحوه خريد مردم در فروشگاه‌ها فکر کنيد و از خود بپرسيد که آيا برخي از عناصر تجربه احساسي خريد از پيام تبليغاتي شما جا مانده‌اند؟
۱۲. بسياري از مردم از جمعيت تبعيت مي‌کنند

ما به ديگران نگاه مي‌کنيم تا رهنمايي بگيريم، به ويژه زماني که در مورد چيزي احساس عدم اطمينان داشته باشيم، مي‌پرسيم: «ديگران در اين مورد چه فکري مي‌کنند؟ چه احساسي دارند؟ چه کار مي‌کنند؟» آن گاه بر اساس پاسخ‌هايمان عمل مي‌کنيم.

به همين دليل است که شواهد و اسناد تاريخي تاثير شگفت انگيزي دارند.

البته اين در اصل ظاهر موضوع است. روانشناسي به ويزه روانشناسي فروش حيطه‌اي عميق و همواره در حال رشد است و اگرچه من دوست ندارم مسائل را دشوارتر از آنچه هست جلوه دهم اما به نظر مي رسد دانستن نحوه عملکرد مردم و از آن مهمتر، دليل کارهاي آنان بسيار سودمند باشد.

بازنشر از : آلامتو


بر چسب خبر :


توجه:کد امنیتی به حروف بزرگ و کوچک حساس نمی باشد.


 

arang logo



دفتر تهران : تهران وليعصر روبروي جام جم  کوچه طاهري پلاک 40 واحد 2
تلفن : 22023294 9821+ فکس : 22018185 9821+
Emirate Office : 10th floor, X2 Tower Jumairah Lakes Towers, Dubai-UAE
Tel:+971 (55)5490543