اخبار

تاریخ خبر: 1395/08/22
زمان خبر :11: 29
نوع خبر :خبر

b_News تله فروش چیست و چگونه آن را از بین ببریم؟

arangfilm agency

همواره يک سوال اساسي دغدغه ذهني مديران فروش حرفه‌ايست :  آيا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترين سطح نسبت به ساير شرکت‌هاي مشابه و رقيب است ؟

تله فروش

اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبي نيست، نکات زير به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقيقات ما در شرکت‌هاي صنعتي و بازرگاني نشان مي‌دهد که اختلاف ميان عملکرد قوي و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در يک صنعت مشابه، ناشي از اختلاف بين فرهنگ پاسخگويي و نتايج حاصل از آن است.

در اين تحقيق به کشف چندين “تله فروش” يا “دام فروش” نائل شديم. تله‌هايي که از بهينه شدن فروش و افزايش بهره‌وري فروش سازمان توسط مديريت فروش آن جلوگيري مي‌نمايد. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم مي‌خورد. يافتن تله فروش و خنثي‌سازي آن، مهارت و هنر يک مدير فروش کارآمد است.

در ادامه به تشريح ۳ تله فروش و روش برخورد با آن خواهيم پرداخت. اين مطالب را به‌کاربرده يا با مديران خود به اشتراک‌گذاريد

تله فروش ۱ : تمرکز بر نتايج

پارملر (گلف باز حرفه‌اي) درجايي گفت : ” خيلي مضحک بود، هرچه بيشتر تمرين مي‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر مي‌شوم “، به اين معنا که من با کلي تمرين سعي دارم که بهترين عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتايجم، ديگران ميزان خوش‌شانسي من را بالا مي‌برند به‌جاي اينکه از تمرينات پرفشار من ياد کنند، زيرا اينان تنها به نتايج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت مي‌نمايند.

دقيقا اين مسئله در فروش نيز صادق ميباشد، هرچه تعداد مشتريان يک تيم فروش بالاتر رود، ميزان خوش‌شانسي آن تيم در نزد تيم‌هاي شرکت‌هاي رقيب بالا مي‌رود، حال‌آنکه افزايش تعداد مشتريان، نتيجه تلاش بيشتر فروشندگان آن تيم بوده.

اگر تلاش بيشتر شود، فروشنده به تعداد بيشتري از مشتريان بالقوه برخورد نموده و درنتيجه احتمال برخورد وي با مشتري آماده خريد افزايش مي‌يابد. آيا شانس در اينجا محلي از اعراب دارد ؟

فروش، هرگز اتفاقي نيست. فروش نتيجه فعاليت، تمرکز و مديريت فرايند فروش است.

فعاليت، يک شاخص ارزيابي عملکرد پيشرو ميباشد. فعاليت، از طريق اندازه‌گيري حجم خالص فعاليت‌هاي پيرامون کشف مشتريان بالقوه، صورت مي‌پذيرد (مانند : تماس تلفني با مشتريان بالقوه، پروپوزال‌هاي ارسال‌شده، شبکه‌سازي، فروش از طريق شبکه‌هاي اجتماعي، جلسه با مشتريان، … ). اما کيفيت عملکرد در هر فعاليت نيز بسيار مهم خواهد بود. از طريق افزايش مربيگري مستقيم، برگزاري جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسي مجدد فرايندهاي فروش، مديريت فروش افزايش کيفي و کمي فروش را تضمين نمايد.

تمرکز، توجه بر مشتريان بالقوه و اولويت‌هاست. ارزيابي تمرکز بسيار چالش‌برانگيز خواهد بود. معمولا براي اندازه‌گيري تمرکز، ما از نرخ درآمد-فعاليت استفاده مي‌نماييم. خدمت به مشتري باکيفيت از نشانه هاي تمرکز است. مثال: فرض که فروشنده‌اي در مدت يک ماه، هفده جلسه با مشتريان کوچک  برگزار کند. و يا همان فروشنده در مدت مشابه فقط با يکي از مشتريان اصلي و بزرگ جلسه داشته باشد. مدير يا رهبر فروش بايد به فروشنده خود بياموزد که فعاليت تنها شاخص ارزيابي وي نيست. فعاليت‌هاي فروش بايد هوشمندانه و با تمرکز بر يک استراتژي صحيح در جهت کسب نتايج بهتر، صورت پذيرد. نتايج فعاليت‌هاي هوشمندانه، اثر مهمي بر زمان و تمرکز مي‌گذارد.

مديريت فرايند فروش، که از کشف اطلاعات مشتري بالقوه تا فروختن را شامل مي‌گردد. مديريت فرايند فروش را بر اساس “قيف فروش” تشريح مي‌نمايند. اين فرايند بيانگر جريان مالي درون مديريت فروش نيز ميباشد. به فرايند فروش بايد به‌عنوان يک فرصت در جهت افزايش فعاليت، نگاه نمود.

برخي از فروشندگان با شنيدن واژه “فعاليت”، به ياد چک‌ليست‌هاي مرتبط با گزارش رضايت مشتري افتاده و سياه نمودن کاغذهاي موجود را بهترين نوع فعاليت مي‌پندارند، درحالي‌که هدف، ايجاد تمرکز و جنبشي در جهت تقويت و توسعه اعضاي تيم فروش ميباشد.

تله فروش ۲ : تشويق نکردن

هنگامي‌که اولين بار در سمت فروشنده آغاز بکار نمودم، مديرم تاکيد مي‌نمود که هرگاه توانستي چيزي بفروشي، روي تابلو وايت برد داخل سالن، تعداد، مبلغ و زمان آن را درشت بنويس. من نيز براي نوشتن روي آن لحظه‌شماري مي‌کردم تا آن تخته پر از فروش‌هاي من گردد. بعد از مدتي تصميم گرفته‌شده که هر زمان توانستيم چيزي بفروشيم، حتما با سرپرست فروش يا يکي از همکاران  هاي.فايو پرسروصدايي دهيم (بزنيم قدش). وقتي در طول روز من يا فرد ديگر هنوز به هاي.فايو خودمان نرسيده بوديم، تلاشمان را مضاعف مي‌شد که حداقل تا پايان روز يک‌صداي بلند دست زدن نيز ما ايجاد کنيم. تشويق به فروش از اين ارزان‌تر و ساده‌تر ؟

اما امروزه در بسياري از شرکت‌ها، فضاي فروش بسيار دلسردکننده و غمگين است. دور از چشم مديران، تعدادي از فروشندگان از عدم توجه و درک مديران خويش گلايه مي‌نمايند. مديران و سرپرستان فروش در اين‌گونه سازمان‌ها تنها به حفظ جايگاه خود به هر قيمت مي‌انديشند و به فروشنده خود به‌صورت يک قلاب ماهيگيري و يا ماشين چاپ اسکناس مي‌نگرند که تا جان در بدن دارد بايد کار کند و خستگي روحي معنايي و جايي ندارد.

سازماني که فروشندگانش بهانه‌اي براي جشن گرفتن چيزي را نداشته باشند، حتما جريان فروش در آن سازمان از يک رودخانه به يک مرداب تبديل مي‌شود.

تحسين و تشويق فروشنده بايد بر اساس اطلاعات مديريت ارتباط با مشتري CRM باشد. تحقيقات نشان داده که در حدود ۲۰% مديران با تحسين فروشنده مخالف هستند. اين نشانه‌اي از عدم وجود يک فرهنگ فروش منسجم و مديريت‌شده در چنين سازماني ميباشد. بايد ميزان دوز تحسين را منطبق با سطح درک فروشنده و نوع محصول يا خدمات تخمين زد.

برخي مديران و سرپرستان فروش نه‌فقط علاقه‌اي به تحسين فروشنده ندارند، بلکه تنها منتظرند تا که خطايي از فروشنده سرزده تا مانند عقابي بر سر وي فرود آيند و اشتباهات وي را چندين و چند بار گوشزد نمايند. اين مديران به علت ضعف شخصيتي و فقدان دانش مديريت، مچ‌گيري را برگ برنده خود عليه فروشنده و بهترين ابزار مديريت مي‌پندارند. اين دام بسيار خطرناکي براي فروش خواهد بود.

تله فروش ۳ : استثنا قائل شدن

استثنائات، براي هر فرهنگ فروش، مرگ‌آور است. در برخي سازمان‌ها ديده‌ايم که فروشنده‌اي با مديران آن سازمان ارتباط خانوادگي و يا جهت‌گيري‌هاي خاص (باندبازي) دارد. هرچند که آن فروشنده نامنظم، سطح کارايي و اثربخشي پاييني دارد اما در خصوص نحوه پوشش سازماني، زمان حضور و ميزان دريافت حقوق و پاداش وي با ساير فروشندگان متفاوت است. اينان عزيز دردانه‌هاي سازمان‌اند. فردي که از فرايند و خط‌مشي‌هاي فروش، انحراف عملکرد بالايي دارد، حتما موجب فرسايش فرهنگ و عملکرد فروش مي‌گردد.بايد چنين فروشنده‌اي متوجه شود در کارتان جدي و تغيير رفتار وي، برايتان ضروري دارد.

پاسخگويي چيزي بيش از تمرکز بر نتايج است. همچنين در مورد نحوه نگرش و اقدامات رهبر و اعضاي تيم فروش نيز مي‌باشد.

اعضاي تيم فروش بايد در قبال تصميمات و فعاليت‌ها مسئوليت‌پذيري فعال داشته باشند، رهبران و مديران فروش بايد استثنائات را مشخص و شاخص‌هاي آينده‌نگر و گذشته‌نگر فروش  (فعاليت و نتايج) را تعيين نمايند. روش تقويت فرهنگ فروش:  مانند راننده، علاوه بر نگاه به جلو، نگاهي به درون آينه عقب نيز داشته باشيد.

تله فروش ناشي از :

  • ارزيابي عملکرد فروشندگان را به نتايج محدود ننماييد. سازمان‌هاي معتبر و حرفه‌اي، براي حفظ فرهنگ پاسخگويي در قبال نتايج حاصله؛ فعاليت، تمرکز و فرايند فروش را تعريف و ارزيابي مي‌نمايند.
  • امکان استفاده از هر فرصتي براي پاداش دادن به اعضاي تيم فروش را فراهم‌سازيد.
  • تمام افراد بايد در خصوص نتايج و استانداردها پاسخگو باشند – حتي فروشندگان حرفه‌اي و عالي سازمان.

منبع: iranmct.com




توجه:کد امنیتی به حروف بزرگ و کوچک حساس نمی باشد.


 

arang logo



Tehran Office : unit 6, no 16, Shenasa ST,In front of Mellat Park's main door,Valiasr St
Tel:+98 (21)26207324-56
Emirate Office : 10th floor, X2 Tower Jumairah Lakes Towers, Dubai-UAE
Tel:+971 (50)1421315