اخبار

تاریخ خبر: 1395/08/18
زمان خبر :15: 14
نوع خبر :خبر

b_News جذب مشتریان رقیب

arangfilm agency

شرايطي را تصور کنيد که در حال پيگيري يک مشتري هستيد که از صحبت هاي اوليه اي که با او داشتيد، متوجه شديد که مي توانيد نيازهاي او را پاسخگو باشيد. همه چيز طبق روال پيش مي رود تا زماني که در آخرين تماسي که داشتيد مي گويد من با شرکت x که از قضا رقيب شما محسوب مي شود همکاري مي کنم! در اين شرايط چه بايد بگوييد؟ اين را بدانيد که اين پايان مکالمه نيست! شما مي توانيد با جملاتي که در ادامه مي گوييم اين شانس را داشته باشيد تا مشتري به ظاهر از دست رفته را برگردانيد!

⚙ بله درست است. واقعيتش من تا به حال نشنيده بودم و خيلي کنجکاوم بدانم چه چيزي باعث شده است که فکر کنيد همکاري با آنها خوب است؟

⚙ اين سوال باعث مي شود مشتري صحبت کند و با توجه به چيزي که مي گويد مشکلات احتمالي که با تامين کننده دارند را کشف مي کنيد که مي توانيد به عنوان سلاح از خود دفاع کنيد!

مي تواتم بپرسم شما چه انتظاراتي داشتيد که تامين کننده فعلي آن ها را براورده نمي کند؟

⚙ اگر تامين کننده تمام انتظارات مشتري را برآورده نمي کند، با اين سوال به فکر مي افتد که مي تواند تامين کننده خود را عوض کند. چه گزينه اي بهتر از شما؟!

شما چه موضوعاتي را در جلسات ماهانه خود با تامين کننده بحث مي کنيد؟

⚙ در اکثر مواقع پاسخ به اين سوال اين است: جلسات ماهيانه؟ ما چنين جلساتي نداريم!. پس اين فرصت خوبي است تا نشان دهيد چقدر متفاوت هستيد. به طور مثال مي توانيد بگوييد: ” چقدر عجيب است که شما چنين جلساتي نداريد! ما با مشتريان خود به صورت ماهانه ديدار مي کنيم تا راجع به مسائل و موضوعات مختلف گفتگو کنيم!”.
بله متوجه شدم. فقط ميتوانم بپرسم شما از چه روشي آن ها را ارزيابي کرديد و چطور به اين نتيجه رسيديد که گزينه خوبي هستند؟

⚙  شما لازم است در دل مشتري شک بندازيد قبل از اينکه قرارداد را امضا کنند! اين سوال باعث مي شود آن ها کمي تامل کنند که آيا واقعا انتخاب درستي کرده اند يا خير!

آيا با آن ها قرارداد بسته ايد؟

⚙  اميد خود را از دست ندهيد! هنوز دير نشده است! اگر مشتري هنوز قرارداد نبسته است، شما اين فرصت را داريد تا با روش هايي مثل دادن تخفيف، بيان ويژگي هاي منحصر به فرد خود و … آن ها را به سمت خود بازگردانيد.

مي توانم بپرسم نقاط قوت همکاري با آن ها چه چيزهايي است؟

اينکه از مشتري بپرسيد تا در مورد نقاط قوت رقيب شما فکر کنند، شايد ايده ي خوبي به نظر نيايد! اما تحقيقات نشان مي دهند که اين سوال بلعکس باعث مي شود تا مشتري ناخودآگاه راجع به نقاط ضعف آن ها فکر کند! فقط بايد کمي صبور باشيد!

شرکت X  ( رقيب ) خيلي خوب است. در حقيقت ما مشتريان مشترک زيادي داريم . اگرچه آن ها ويژگي هاي منحصر به فرد x  و y را دارند، ولي خب شرکت هايي که از ما خدمات/ محصولات يکساني دريافت مي کنند، متوجه شدند که خدمات/ محصولات ما آن ها را راحت تر به اهدافشان مي رساند

⚙  اگر شما از رقيب خود بد بگوييد، قطعا حس عدم اطمينان به مشتري دست مي دهد که براي مطرح کردن خودش رقيبش را خراب مي کند! اما شما با اين جمله در عين حال که از رقيب خود تعريف مي کنيد و حس اعتماد در مشتري به وجود مي آوريد، از طرفي مي گوييد اين محصول به درد شما نمي خورد!


به نظر شما چه سوالات ديگري مي توان پرسيد تا مشتري به ظاهر از دست رفته را برگردانيم؟

 

منبع:مدير ايران




توجه:کد امنیتی به حروف بزرگ و کوچک حساس نمی باشد.


 

arang logo



Tehran Office : unit 6, no 16, Shenasa ST,In front of Mellat Park's main door,Valiasr St
Tel:+98 (21)26207324-56
Emirate Office : 10th floor, X2 Tower Jumairah Lakes Towers, Dubai-UAE
Tel:+971 (50)1421315